“双创”时代的成都印刷厂如何打造“互联网+印刷”平台

星期六, 06 6, 2015

这是一个“大众创业、万众创新”的“双创”时代,年轻的印刷创客们如何在传统的成都印刷领域创业和创新呢?互联网是成都印刷厂提升自身软实力的重要工具和手段,也是印刷创客们施展才华、实现印刷梦想的舞台。而打造高效、快捷、实用的“互联网+印刷”平台则是“双创”时代成都印刷厂转型或创业成功的关键!

“双创”时代的成都印刷厂如何打造“互联网+印刷”平台

“双创”时代的成都印刷厂如何打造“互联网+印刷”平台

“互联网+印刷”平台的两种主要模式

成都印刷企业实施互联网方案大体可以分为两种模式,即专注于个人定制印刷品的B2C模式和专注于服务企业客户的B2B模式(今世缘印务注:也包括为客户的客户提供服务的B2B2B或B2B2C模式)。

相比之下,在目前的成都印刷市场环境中,成都彩印厂在使用互联网技术时选择B2C模式的略多一些。例如,市面上有很多印企选择开发个人相册市场、开发家庭照片书、开发微信书和微博书等。这个市场的容量相当大,但是在当前技术条件下,今世缘认为,这种模式对传统印刷企业来说并不可行,因为传统的成都印刷企业的赢利是要靠大批量印刷生产来实现的。

传统的印刷技术可以实现单一化和大批量的统一,数字印刷技术可以实现定制化与大批量的统一,其关键还是要有量。B2C模式可以汇集一定的订单量,但是过于个性化的要求造成后续的印刷成本极高,同时也导致印刷流程过于复杂,不利于生产的标准化和规范化。

另外一个至关重要的原因是个人定制的需求不是刚性的,订单数量极其不稳定,这就需要“互联网+印刷”平台拥有大量的用户数量,这个过程漫长而痛苦,很少有企业可以坚持到最后。因此,我们可以看到在全球范围内选择B2C模式的互联网印刷企业鲜有非常成功的案例。

B2B模式更利于构建“互联网+印刷”平台

选择B2B模式构建“互联网+印刷”平台就一定胜券在握吗?没那么简单。在实际工作中,正确划分互联网项目的发展阶段是成功的关键,否则,即使是“腾百万”这样50亿元量级的互联网公司也举步维艰。在讨论阶段划分之前,我们需要简单了解一下有关成都印刷企业营销方面的两个主要问题:

开发新客户和维护老客户的重心摆放问题

很多成都印刷企业将新客户开发放到极为重要的位置,这是可以理解的。然而,有数据表明即使优秀的成都印刷公司每年的客户流失率也会在20%左右。很多印企多年累积的客户量有几千上万家,但是3个月内正常下单的客户量不足百家。

除了客户的正常汰换以外,最重要的原因是客户对印刷企业的忠诚度不高,也就是说很多成都印刷企业没有与客户或者印刷串串形成牢固的合作关系,不得不努力开发新客户做补充。

主动营销和被动营销之争
  • 主动营销

什么是主动营销呢?美国著名管理学家彼得·德鲁克有一句经典的名言:“企业的唯一目的就是创造顾客”。现代的成都印刷企业以商品为媒介,把满足顾客需求、创造顾客需求作为对彼得·德鲁克先生这句话的诠释,主动投入资源主动开拓市场,通过营销团队和宣传媒介获得更多销售线索,不断跟进促成订单。电话销售、团购会、销售员跑市场等等都是属于主动营销方式。

主动营销是现代社会主流的营销模式,是现代商业社会经济发展的基础之一。采用主动营销的成都印刷企业,拟定一定比率的广告或营销经费,通过主动营销,自主或与广告公司、媒体、销售公司合作、使用现代营销工具和营销组合,商家能够找到自己的终端客户,或者帮助现有客户提高忠诚度和购买度,来增加客户总量或提高客单量,从而增加经营效力和效益的手段。

主动营销的三大优点:

  1. 主动营销能够快速发现目标客户、快速的占领细分市场;
  2. 主动营销可控性强,根据预先设定的营销预算,制订营销策略,可以根据计划安排人力物力财力;
  3. 主动营销群策群力,由于有营销经费支出,可以更好的调动内外部营销人员和单位的积极性。

主动营销的三大缺点:

  1. 主动营销支出成本风险不可控。并不是所有的主动营销投资都会收获预期的回报;
  2. 主动营销品牌损害不可控。任何一种营销工具的定位和实施都可能会提高品牌价值或损害品牌价值。主动营销曾经创造了众多世界五百强企业,然而,在广告充斥生活各个角落的现在,很多消费者不但不重视广告、反而怀疑广告的内容、厌恶看到广告。在信息爆炸的今天,消费者早已广告审美疲劳,也许主动营销已不合时宜。
  3. 主动营销让企业竞争力降低。例如成都印刷公司的广告营销费用占营业额的30%以上,羊毛出在羊身上,那么顾客购买的不可能是物超所值的产品,而是为广告买单。随着消费者对产品的信息源丰富,可以任意对比优劣,越来越多的消费者更倾向于购买物超所值的产品,而不是为广告买单。
  • 被动营销

被动营销是与主动营销方式相对立的营销模式。采用被动营销的企业既不主动出击、也没有任何广告、媒体或营销经费。所有的人力物力财力,都用于不断完善产品、提高产品质量、增加产品为顾客创造的附加价值,以及为主动登门的客户提供更好的购物体验和服务。被动营销的重点在于把节约下来的广告营销成本用于提高产品附加值。

被动营销的三大优点:

  1. 被动营销没有广告营销经费支出,从而可以为客户提供更好的产品,或者以更低价格提供同等档次产品;成都印刷企业互联网推广营销支出往往占据企业营业额的10%-20%之间,而企业产品印刷成本一般在70-90%之间,利润空间一般在5-20%之间。我们取平均值来举例:成都A、B两家印刷公司生产相同品质的印刷产品,A采用主动营销,B采用被动营销。客户订购成都A公司公司的印刷产品,支付一百元,其中,广告15元,成本80元,利润5元。那么客户A花100元购买的产品实际价值仅有80元。客户购买商家B的同样一个产品,由于商家B采用被动营销,没有广告营销成本的15元支出,商家B的产品:成本80元,利润10元,零售价90元。因此,在完美市场(信息流对称),客户更倾向于购买商家B的产品,因为同样的产品,客户节约了10元; 投资者更愿意投资商家B,因为商家B同样的产品,虽然便宜了10元,却多赚了5元。
  2. 被动营销更具竞争力,长期发展潜力更高。以上例子可以看出,采用被动营销的成都印刷厂,可以以更低价格提供同类印刷产品,或以同等价格,提供更高档次的印刷产品。更受客户青睐、更受投资者追捧、更具市场竞争力。
  3. 被动营销有天然的口碑效益,有助提升品牌形象。因为广告营销效应创造的印刷客户往往对产品认可度不高,普遍持怀疑和试一试的态度;而印刷客户在对各信息核对比较后,主动发现和选择的印刷产品,在印刷客户心目中地位更高,印刷客户更能够认可,并主动向周围人群推荐,形成良好的口碑效应,提升品牌形象。

由于被动营销客户需求是确定的,因此达成合作的比例会大很多。今世缘QQ(800015709)就是被动营销成功的典型范例,今世缘客户主动告知需求,索取印刷报价直至成交。以现代营销技术的角度来看,被动营销是成都印刷企业具有强大软实力的表现。

组合营销方式才是开拓“互联网+印刷”平台的终极武器

成都今世缘印刷物资有限公司认为,成都印刷企业通过深度服务好老客户而促使被动营销的局面出现是上上策。只要成都印企充分利用现有资源,不需要在印刷设备有很大投入,在以组合营销方式为代表的软实力上下功夫,就可以获得理想的效果。可以说,组合营销是开拓“互联网+印刷”平台的终极武器。

对于成都印刷企业来说,互联网是一种工具,如同胶印机、切纸机折页机一样。用着同样的印刷机,有的企业赚钱,有的企业就亏钱,关键是看我们如何使用它。在我们还没有熟练使用传统互联网技术和移动互联网技术时,找到理想的切入点就显得尤为重要。成都印刷企业可以将老客户分为两类,即直接客户和同行客户。看看哪类客户是自己企业中最重要的客户群。这两类客户对印刷企业的要求完全不同,成都印刷企业自然在实施“互联网+印刷”平台时需要清晰区分开。

对于直接客户,应侧重于客户在印刷品管理的效率方面。从印刷品的使用目的、设计、校对、印刷流程、派送、使用效果反馈、文件管理等方面帮助客户轻松处理每个环节。一开始不能全部做到位也没关系,对于老客户的服务是长期持续性的,成都印企可以先从自己能做好的环节开始。例如可以从校对环节入手,在整体技术框架确定后,先开发这个模块。包含这个模块功能的“互联网+印刷”平台不是开放式的,而是客户专属的。只有成为企业的客户才为其提供登录账号和密码,客户登录后看到的页面也是其专属的。客户可以让自己公司的员工或分支机构自行登录,校对文件、确认纸张、确定数量和印刷工艺等信息。客户公司员工可以自行下单,客户公司负责人同意后,印刷企业开始安排生产。每月印刷公司为客户单位提供相关报表,并在客户同意的前提下帮助客户管理历年印刷过的电子文件(今世缘成都印刷厂注:通过今世缘云印刷系统,我们能为客户保存至少5年之内的印刷文件。)。由于企业与老客户已经建立了一定的信任基础,自然有机会把服务方式平移到“互联网+印刷”平台上。帮助客户提高印刷品的管理效率,同时与客户形成更加紧密的合作关系。客户体验越好,忠诚度就越高,既提高了印刷订单数量,又容易形成被动推广。

对于以同行客户为主的成都拼版印刷公司而言,除了上面提到的效率提高策略,还应当主动为同行客户提供更多的赚钱机会。同行客户与直接客户的关键不同点在于,成都印刷企业生产的印刷品就是他们的产品,因此,可以根据他们的历史订单特点开发适合他们营销的新产品并及时推送给他们,帮助客户提升业绩。例如发现某印刷串串经常会有学生毕业纪念册方面的订单,成都印企就可以主动设计开发更新颖的同类方案推送给同行客户,并告知新产品的买点,帮助客户扩大销售。

基于B2B模式的“互联网+印刷”平台在欧美国家已经十分成熟,并已经形成独立的第三方支持平台体系。其中美国vistaprint印刷公司为同行客户提供成熟的应用方案,上面提到的深度挖掘老客户只是整体方案中的一小部分功能。目前,还没有看到国内有提供类似服务的互联网印刷公司,这既是不利因素,同时也是创客们新的机会。这是印刷创客们的“双创”时代,也必将是成都印刷业的崭新时代!